Une fois que ça tourne · Vendre après la reprise
Est-ce que les assistants d'IA citent votre entreprise ?
Une partie de vos clients demande désormais à un assistant conversationnel de leur recommander un fournisseur. Ce qu'il répond ne dépend pas de la publicité que vous achetez, mais de ce qu'on trouve sur vous ailleurs. Le test prend une demi-heure.
L'essentiel
- Une partie des clients demande désormais à un assistant conversationnel de leur recommander un fournisseur.
- Le test prend une demi-heure : trois types de questions, posées dans les mots du client, dans deux ou trois assistants.
- Ce qui revient dans les sources citées : des pages qui répondent précisément, ce que les autres disent de vous, et la cohérence des informations.
- Payer une annonce ne fait pas citer votre nom dans la réponse elle-même.
- Après une reprise, l'ordre est presque toujours le même : corriger ce qui est faux, écrire les pages qui répondent, être cité ailleurs.
Pendant vingt ans, la question était simple : quand un client cherche ce que vous faites, est-ce qu'il vous trouve dans le moteur de recherche ? Une deuxième question s'y ajoute aujourd'hui. Quand il demande à un assistant conversationnel de lui recommander un fournisseur, est-ce que votre nom sort de la réponse ?
Ce n'est pas un article sur l'intelligence artificielle. C'est un article sur votre entreprise, et sur ce que les autres disent d'elle en ligne. Parce que c'est cela, pour l'essentiel, que ces assistants lisent.
Le test, en une demi-heure
Ouvrez deux ou trois assistants parmi ceux que vos clients utilisent. Posez-leur les questions qu'un client poserait, dans ses mots à lui, pas dans votre jargon.
Une question de besoin : « Je cherche une entreprise pour tel travail, dans telle ville, qui me conseilleriez-vous ? »
Une question de comparaison : « Quelle différence entre tel type de solution et tel autre, et qui le fait bien dans la région ? »
Une question sur vous : « Que sait-on de telle entreprise ? Est-elle fiable ? »
Pour chaque réponse, notez trois choses : si votre entreprise apparaît, quels concurrents apparaissent, et d'où l'assistant tire ce qu'il dit quand il cite ses sources.
c'est le jeu de questions de notre méthode : les mêmes, rejouées chaque mois dans les mêmes assistants, pour voir ce qui bouge.
Notre repère de méthode. Les réponses varient d'une fois à l'autre : une seule interrogation ne prouve rien, la répétition oui.
Ce que vous allez probablement voir
Trois situations reviennent.
Vous n'apparaissez pas, vos concurrents non plus. L'assistant répond par des généralités, ou renvoie vers des plateformes de mise en relation et des annuaires. La place est libre.
Vos concurrents apparaissent, pas vous. C'est la situation la plus inconfortable, et la plus instructive : en regardant les sources citées, on voit exactement ce qu'ils ont et que vous n'avez pas.
Vous apparaissez, mais mal. L'assistant vous décrit avec une activité que vous avez arrêtée, une adresse ancienne, ou le nom de l'ancien dirigeant. Dans une entreprise qui vient d'être reprise, ça arrive, et c'est corrigible.
Ce qui décide de la réponse
On ne connaît pas le détail de la mécanique de chaque assistant, et ceux qui prétendent le contraire vendent quelque chose. Mais on observe ce qui revient dans les sources qu'ils citent, et c'est assez régulier.
Des pages qui répondent précisément à une question. Une page qui explique ce que vous faites, pour qui, où, et à quel délai, dans des phrases simples, est plus facile à citer qu'une page d'accueil faite de slogans.
Ce que les autres disent de vous. Les annuaires professionnels, la presse locale, les fédérations de votre métier, les sites de vos partenaires, les avis clients. Un assistant s'appuie volontiers sur plusieurs sources qui disent la même chose.
La cohérence. Le même nom, la même adresse, la même description d'activité partout. Une entreprise décrite de trois façons différentes selon le site consulté est une entreprise dont un assistant ne sait pas bien quoi dire.
Un assistant ne cite pas l'entreprise qui fait le plus de publicité. Il cite celle dont on trouve, à plusieurs endroits, la même description claire.
Ce qui ne marche pas
Acheter de la publicité. Certains assistants commencent à afficher des annonces, mais leurs éditeurs les présentent comme signalées et séparées de la réponse. Payer une annonce ne fait pas citer votre nom dans la réponse elle-même. La publicité reste utile, pour autre chose.
Écrire pour la machine. Des pages bourrées de mots clés, écrites pour être lues par un robot, se lisent mal par un humain et ne se citent pas mieux.
Faire une seule fois le test. Les réponses bougent d'une semaine à l'autre, et d'un assistant à l'autre. Une photographie isolée ne dit rien. Une série, si.
Par où commencer
Après une reprise, l'ordre est presque toujours le même. D'abord corriger ce qui est faux : l'adresse, l'activité, le nom du dirigeant, partout où ils apparaissent. Ensuite écrire les quelques pages qui répondent aux questions de vos clients, une page par question. Enfin être cité ailleurs, par des sources que votre métier respecte.
Rien de cela n'est nouveau. C'est ce qui a toujours fait la réputation d'une entreprise. La différence, c'est qu'il existe désormais un lecteur de plus, qui lit tout, et qui répond à la place de vos clients.
Posez aujourd'hui à un assistant la question que votre meilleur client aurait posée avant de vous trouver. Est-ce que votre nom sort ?
Ce sujet fait partie du guide Vendre quand on est seul : le social selling d'un dirigeant. Côté mission, il relève de le pilotage.
Écrit par
Sylvain HERVE, associé de TheAgentCie. Vingt ans de conseil auprès de dirigeants, la finance d'abord, le commerce ensuite. Son profil LinkedIn · sa page.