Le blog
Des cas réels d'entreprises reprises.
Le fichier clients que personne n'a ouvert, les quatre chiffres d'affaires qui ne s'accordent pas, les questions qu'on oublie de poser au cédant. Ce qu'on y a trouvé, et ce que vous pouvez en faire lundi matin.
À la une · Avant la reprise
Ce que le bilan ne dit pas du fichier clientsDeux entreprises au même chiffre d'affaires, au même EBE, avec le même effectif. L'une vaut nettement plus que l'autre, et ça ne se voit sur aucune ligne du compte de résultat.
Lire l'articleDeux entreprises au même EBE ne valent pas le même prix.
Ce que le bilan ne dit pasAvant la reprise
5 articlesCe qu'il faut savoir avant de signer.
Les sept questions à poser au cédant sur ses clientsL'audit comptable regarde le passé, l'audit juridique regarde les risques. Personne ne regarde ce qui fera le chiffre d'affaires de l'an prochain. Voici ce qu'on demande, et pourquoi.Le commerce de votre PME date de 2009, et ça se voitLe salon, le catalogue, le représentant qui passe. Rien de tout cela n'est mort, mais chacun a été remplacé par quelque chose, et l'entreprise que vous reprenez a souvent manqué le remplacement.Ce que vaut l'actif en ligne de l'entreprise que vous reprenezLe bilan ne dit rien du nom de domaine, de la fiche d'établissement, des avis ni de la place occupée dans les recherches. Ce sont pourtant des actifs, qui se transmettent ou se perdent à la signature. Ils se mesurent en une journée.Lire les registres publicitaires de vos concurrentsTout est public : qui achète de la demande sur votre marché, depuis quand, et avec quels arguments. Deux registres suffisent, à condition de savoir les lire et de connaître leurs deux pièges.Les 100 premiers jours
6 articlesL'ordre des priorités une fois aux commandes.
Votre chiffre d'affaires vit dans quatre endroits, et aucun ne s'accordeLe CRM dit 312 000. L'ERP dit 328 500. La compta dit 305 900. Le tableau de l'assistante dit 331 000. Les quatre ont raison, et c'est bien le problème.Les 100 premiers jours : l'ordre des priorités commercialesTout le monde vous dira de ne rien changer pendant six mois. C'est un bon conseil pour l'organisation, et un mauvais conseil pour le commerce. Voici ce qu'on fait, dans quel ordre, et surtout ce qu'on ne touche pas.Ce qu'un dirigeant seul peut déléguer à une machine dès la première semainePas de discours sur l'intelligence artificielle. Une liste de tâches que vous faites vous-même le dimanche soir, et qui n'ont aucune raison de rester chez vous.Votre agence web ne vous doit pas que des visitesUn prestataire livre un site, des campagnes, parfois des rapports. La vraie question n'est pas ce qu'il produit, c'est ce qui reste chez vous le jour où vous changez d'avis.L'IA ne remplace pas votre commercial, elle remplace le travail qu'il détesteLa question n'est pas de savoir si une machine sait vendre. Elle est de savoir combien d'heures par semaine votre commercial passe à ne pas vendre, et lesquelles sont récupérables.Vos devis sans réponse : personne ne relance, et personne ne le saitEntre la demande d'un client et la signature, il y a un chemin que presque aucune PME ne mesure : le délai de réponse, le délai du devis, les relances, la transformation, les raisons de la perte. C'est le chantier le plus rentable des cent premiers jours, et il ne demande ni budget ni recrutement.Une fois que ça tourne
5 articlesTenir le commerce semaine après semaine.
« Mon marché n'est pas sur internet »C'est la phrase la plus fréquente, et la plus coûteuse, des entreprises industrielles de niche. Elle se vérifie en une heure, et la vérification se retourne presque toujours contre celui qui la prononce.La réunion du lundi, sur une pageCinq chiffres suffisent à piloter le commerce d'une PME. Le reste est de la documentation. Voici lesquels, d'où ils sortent, et ce qu'on en fait en vingt minutes.Prospecter quand on est deux et qu'on n'a pas de service marketingLa plupart des plans de prospection n'échouent pas sur la méthode. Ils échouent sur le temps : ils supposent un dirigeant qui aurait dix heures par semaine, et ce dirigeant n'existe pas.Qui possède vos données marketing ?Comptes publicitaires, site, fichier clients, outils de campagne, avis en ligne. Dans une entreprise reprise, une partie de ces actifs est souvent au nom de quelqu'un d'autre, et personne ne s'en aperçoit avant d'en avoir besoin.Est-ce que les assistants d'IA citent votre entreprise ?Une partie de vos clients demande désormais à un assistant conversationnel de leur recommander un fournisseur. Ce qu'il répond ne dépend pas de la publicité que vous achetez, mais de ce qu'on trouve sur vous ailleurs. Le test prend une demi-heure.Trente minutes suffisent à savoir si on peut vous être utile.
Décrivez en trois lignes l'entreprise que vous reprenez ou venez de reprendre. Nous répondons sous deux jours ouvrés, et nous disons aussi quand ce n'est pas pour nous.