Prospecter quand on est deux et qu'on n'a pas de service marketing

Un plan de prospection pour une PME de moins de vingt personnes tient en une contrainte, et cette contrainte n'est pas le budget. C'est que la personne qui doit l'exécuter dirige déjà l'entreprise à temps plein.

Deux heures par semaine. C'est le budget réel, et il est fragile : la première urgence client l'emporte. Tout ce qui demande davantage sera abandonné en six semaines, quelle que soit la qualité de la méthode.

Voici ce qui tient dans deux heures, et qui produit quand même.

La première règle : le créneau, pas la tâche

Ce qui échoue, ce n'est jamais la liste des choses à faire. C'est qu'elle n'a pas d'heure.

Bloquez un créneau nommé, toujours le même, de préférence le matin avant que le téléphone sonne. Mardi 8 h à 10 h, tous les mardis, dans l'agenda, avec le même statut qu'un rendez-vous client. Un dirigeant seul qui prospecte « quand il a le temps » ne prospecte pas : il n'a jamais le temps, c'est la définition du poste.

Le créneau vaut plus que la méthode. Une méthode médiocre exécutée quarante fois bat une méthode excellente exécutée trois fois.

Les trois sources qui tiennent à deux personnes

Il y a beaucoup de façons de trouver des clients. Trois seulement sont compatibles avec deux heures hebdomadaires, parce qu'elles partent de choses que vous avez déjà.

Vos clients d'il y a trois ans. Dans toute PME reprise, il existe une liste de clients qui achetaient régulièrement et qui ont cessé, sans conflit, sans raison identifiée. Ils ont changé d'interlocuteur, le vôtre est parti, la commande n'a pas été relancée. Ce sont les contacts les plus faciles du marché : ils vous connaissent, ils ont déjà validé la qualité, et le seul obstacle est qu'on ne leur a rien demandé.

Les redirections nommées. Quand un interlocuteur vous dit « ce n'est pas moi qui gère, voyez plutôt untel », vous venez de recevoir une entrée chaude et gratuite. Dans la plupart des entreprises, ces noms ne sont écrits nulle part et ne sont jamais rappelés. Tenez-en la liste, et traitez-la comme la première du créneau.

Les demandes entrantes non traitées. Les formulaires du site, les appels notés sur un carnet, les messages professionnels laissés sans réponse. Avant d'aller chercher de la demande nouvelle, regardez ce qui est déjà entré et qui n'est jamais ressorti. C'est le gisement le moins coûteux et le plus fréquemment ignoré.

La séance, de bout en bout

Le créneau se découpe toujours pareil, et il se termine toujours à l'heure.

Vingt minutes pour les relances de ce qui est déjà engagé : les devis envoyés, les conversations en cours, les gens qui ont dit « rappelez-moi en septembre ». C'est la partie qui produit le plus de chiffre d'affaires par minute, et c'est celle qu'on saute en premier quand on improvise.

Cinquante minutes pour les contacts de la semaine : cinq noms, pas trente. Un message écrit à la main, qui dit pourquoi cette personne-là et pas une autre. Cinq messages personnalisés valent mieux que trois cents identiques, et sur un marché de niche la réputation vous suit.

Vingt minutes pour écrire quelque chose de public : une réponse argumentée, un retour d'expérience, une explication de votre métier. Pas de la communication, de la démonstration de compétence. C'est ce qui fait qu'au troisième message, on vous connaît.

Dix minutes pour noter. Qui a répondu, qui rappeler quand, ce qu'on a appris. Sans cette trace, la séance suivante recommence à zéro et l'ensemble s'effondre au bout d'un mois.

Ce qui ne marche pas, à cette taille

Trois choses reviennent, et coûtent toujours plus qu'elles ne rapportent.

L'envoi de masse. Acheter un fichier et envoyer deux mille messages identiques abîme votre adresse d'expédition, votre réputation professionnelle et votre moral, pour un résultat proche de zéro sur un marché où tout le monde se connaît.

Le salon sans suite. Trois jours de stand, soixante cartes, et rien derrière. Le salon n'est pas le problème : l'absence des deux semaines de relance qui devraient le suivre l'est. Si vous n'avez pas le temps de ces deux semaines, vous n'avez pas le temps du salon.

Le plan « on va faire des réseaux sociaux ». Sans créneau, sans sujet et sans responsable nommé, il produit quatre publications en janvier et plus rien ensuite.

Ce qu'on ferait à votre place

Commencez par la liste des clients perdus des trois dernières années. Sortez-la de votre système de facturation, triez-la par montant cumulé, gardez les vingt premiers.

Au premier créneau, appelez-en cinq. Pas pour vendre : pour dire que vous avez repris, et demander ce qui s'est passé. Vous apprendrez en une matinée des choses que personne dans l'entreprise ne vous aurait dites, et vous récupérerez au passage deux ou trois clients que tout le monde croyait perdus.

C'est la séance la plus rentable de l'année, et elle ne coûte que deux heures.

Ouvrez votre agenda. Est-ce que le créneau de prospection de la semaine prochaine y est déjà, avec une heure et un nom ?