Étape 1 · le diagnostic
On ouvre les tiroirs.
En deux à trois semaines, vous savez ce que vous avez acheté du côté commercial et digital, où sont les informations, et par quoi commencer.
L'essentiel
- Quatre volets : les clients et les ventes, le processus commercial, l'actif digital et son potentiel, les outils et les bases de données.
- Il porte sur ce qu'aucun autre audit ne regarde : d'où vient le chiffre d'affaires, comment il se fabrique, et ce qu'il pourrait être.
- Il se fait sur des documents que l'entreprise possède déjà, sans installer d'outil.
- Il produit un ordre de priorités, pas un rapport : ce qui se répare en premier, et ce qui peut attendre.
Le bon moment
Avant ou après la signature, pour deux raisons différentes.
Fait avant la lettre d'intention, il pèse dans la négociation : ce qu'il révèle est chiffrable.
Fait après la signature, il fait gagner le premier trimestre, celui qu'on passe sinon à chercher l'information.
Ce qu'on regarde
Volet 1 sur 4
Clients & ventes
Nous analysons d'abord ce que l'entreprise vend, à qui elle vend et vos marges sur les trois derniers exercices.
- Le chiffre d'affaires et sa répartitionPar client, par produit ou ligne de métier, et par zone quand elle compte.
- La margePar produit et par client quand elle est calculable, parce qu'elle ne classe presque jamais les clients dans le même ordre que le chiffre d'affaires.
- Le nombre de clients actifs et la récurrenceCombien achètent chaque année, depuis combien de temps, et combien de fois.
- La part des nouveaux clientsDans le chiffre d'affaires de chaque exercice : c'est elle qui dit si l'entreprise progresse encore, ou si elle vit sur son stock.
- La concentration et qui détient la relationLe poids des dix premiers clients, et pour chacun, si la relation tient à l'entreprise, à une personne ou à un contrat.
Le chiffre d'affaires et la marge ne classent pas les clients dans le même ordre
Ce qui en sort
Une lecture du portefeuille que le bilan ne donne pas, et les points qui doivent peser dans la négociation.
Volet 2 sur 4
Le processus commercial
Ensuite, comment ce chiffre d'affaires se fabrique : le chemin complet d'une demande, suivi sur des cas réels des douze derniers mois.
- D'où viennent les demandesClients existants, recommandation, site, téléphone, plateformes, salons, et ce que chaque source coûte.
- Comment elles sont traitéesQui répond, en combien de temps, et ce qui se passe quand cette personne est absente.
- La transformation en devisCombien de demandes deviennent un devis, en combien de jours, écrit par qui et sur quelle base de prix.
- L'état des relancesCombien de devis sont relancés une fois, deux fois, jamais.
- La transformation en commande ou en contratEt si quelqu'un dans l'entreprise connaît ce taux.
- Le montant du pipeCe que représentent les devis ouverts aujourd'hui, et ce qu'il reste des affaires perdues, un motif écrit ou rien.
Le chemin d'une demande, et les trois endroits où il fuit
Ce qui en sort
Le volet qui rapporte le plus vite, parce qu'il ne demande ni budget ni recrutement.
Volet 3 sur 4
L'actif digital et son potentiel
Le portefeuille dit ce que l'entreprise a vendu. Il ne dit rien de ce qu'elle aurait pu vendre. Même dans les métiers où personne ne croit au web, les acheteurs y sont déjà : ils cherchent, ils comparent, et ils appellent celui qu'ils ont trouvé. On mesure donc l'actif en ligne, face à deux ou trois concurrents que vous nommez.
- Le référencement naturelCombien de fois par mois on cherche ce que vous vendez dans votre zone, et qui récupère ces recherches.
- La publicitéQui achète des annonces sur votre marché, sur Google et sur les réseaux, depuis quand et avec quels arguments. Les registres publicitaires sont publics.
- Les réseaux sociaux et les avisUne page d'entreprise tenue ou non, des avis, une présence là où sont vos clients.
- Les assistants d'intelligence artificielleCe qu'ils répondent quand on leur demande un fournisseur comme vous. C'est devenu une porte d'entrée, et presque personne ne la surveille encore.
- Le siteLe trafic et sa tendance sur douze mois, la part qui arrive par une recherche, et surtout les demandes de contact et de devis qu'il produit. Et une question qui décide de tout le reste : la mesure d'audience est-elle branchée, et quelqu'un la regarde-t-il ?
Le relevé en ligne, face à deux concurrents
| Levier | Vous | Concurrent A | Concurrent B |
|---|---|---|---|
| Recherche naturelle | |||
| Annonces Google | |||
| Fiche et avis | |||
| Réseaux sociaux | |||
| Assistants d'IA | |||
| Mesure branchée |
Ce qui en sort
Un chiffre et un plan, pas un constat : le volume d'affaires qui se joue en ligne sur votre marché, la part que vous en captez, et les trois actions qui vont chercher la différence.
Ce que nous regardons, pour vous et pour vos concurrents
Volet 4 sur 4
Les outils et les bases de données
Enfin, où est l'information, et à qui elle appartient. C'est la question qu'on se pose trop tard, le jour où l'on cherche un accès.
- Les applications métierLe logiciel de devis et de facturation, celui de la production, des chantiers ou du stock.
- Le CRM et le fichier clientsOù il vit, ce qu'il contient vraiment, s'il s'exporte, et combien de fiches ont une adresse valide et un interlocuteur nommé.
- Les outils marketingEmailing, comptes publicitaires, mesure d'audience, fiche d'établissement, réseaux sociaux.
- La comptabilitéCe qu'elle permet de rapprocher, client par client, avec les devis et les factures.
- Les accès et les contratsÀ quel nom sont le nom de domaine, les comptes et les abonnements, qui détient les mots de passe, et avec quel préavis on peut en sortir.
La carte des accès : à quel nom est chaque outil
Ce qui en sort
Une carte des outils et des données, la liste des accès à récupérer avant ou juste après la signature, et ce qu'il faudra relier pour piloter l'entreprise.
Les outils que nous rencontrons le plus souvent
Deux à trois semaines
Comment ça se passe
Quatre choses à fournir, dont deux seulement à aller chercher en interne. Le reste, c'est notre travail.
Un entretien de 45 minutes
Pour lister les outils, les prestataires, les abonnements et ce qui est en cours. L'entretien le plus rentable de la mission, et celui qu'on ne peut plus faire six mois plus tard.
Un export de facturation
Les trois derniers exercices, anonymisé si le cédant le préfère. Quatre colonnes suffisent : un identifiant client, un montant, une date, une ligne de produit.
Les devis et la mesure
La liste des devis des douze derniers mois avec leur sort, et un accès en lecture à la mesure d'audience du site si elle existe.
Deux ou trois concurrents
Sans point de comparaison, un chiffre de trafic ne veut rien dire. Le reste du relevé en ligne est public : rien ne vous est demandé.
La restitution écrite
Quelques pages : ce qu'on a vu, ce qu'on a compris, ce qu'on propose.
Ce que vous recevez
Un plan d'action, pas une photographie.
Une restitution écrite de quelques pages : ce qu'on a vu, ce qu'on a compris, ce qu'on propose, ce qui se répare tout de suite et ce qui attend.
Un diagnostic qui décrit tout ne hiérarchise rien. Vous n'avez pas besoin d'une photographie, vous avez besoin d'un plan d'action.
Ce que ce n'est pas
Les trois audits classiques existent, ils sont faits par d'autres, et aucun ne regarde ces points.
Les comptes
Il dit si les chiffres sont justes. Pas d'où ils viennent.
Les contrats
Il dit ce qui engage l'entreprise. Pas ce qui la fait vendre.
Les obligations sociales
Il dit ce que l'entreprise doit à ses équipes. Pas comment elles vendent.
Le chiffre d'affaires
D'où il vient, comment il se fabrique, et ce qu'il pourrait être.
Avant de commencer
Questions fréquentes
- Quand faire le diagnostic, avant ou après la reprise ?
- Les deux fonctionnent, pour des raisons différentes. Avant la lettre d'intention, il pèse dans la négociation parce que ce qu'il révèle est chiffrable. Après la signature, il fait gagner le premier trimestre, celui qu'on passe sinon à chercher l'information.
- Que regarde exactement le diagnostic ?
- Quatre choses : les clients et les ventes (chiffre d'affaires, répartition, marge, clients, récurrence, part des nouveaux clients), le processus commercial (d'où viennent les demandes, comment elles sont traitées, transformées en devis, relancées et signées, et ce que vaut le pipe en cours), l'actif digital et son potentiel face aux concurrents, et les outils et bases de données : où est l'information, à qui appartiennent les comptes.
- Combien de temps prend-il ?
- Deux à trois semaines. L'essentiel du temps va aux entretiens, aux vérifications et à la rédaction ; le calcul lui-même est court.
- Faut-il installer un outil ?
- Non. Le diagnostic se fait sur des exports et des entretiens. La question de l'outillage ne se pose qu'après, et seulement si le volume le justifie.
- Pourquoi regarder les outils et les bases de données ?
- Parce qu'une reprise se joue aussi sur des accès : le nom de domaine, la fiche d'établissement, les comptes publicitaires, le logiciel de devis, le fichier clients. S'ils sont au nom du cédant, d'une agence ou d'un salarié qui part, il faut le savoir avant la signature, pas le lundi suivant.
- Que faut-il fournir ?
- Un export de facturation des trois derniers exercices, la liste des devis des douze derniers mois avec leur sort, un accès en lecture à la mesure d'audience du site si elle existe, deux ou trois noms de concurrents, et quarante-cinq minutes du dirigeant sortant pour faire la liste des outils et des prestataires.
Dites-nous ce que vous reprenez.
Trois lignes suffisent pour savoir si le diagnostic a du sens dans votre cas. Nous répondons sous deux jours ouvrés, et nous disons aussi quand ce n'est pas pour nous.